從九十年代做桶裝水開始，到飲水、凈水產品，再到小家電和白電系列產品。在天津傾心技術開發有限公司發展的近二十年時間里，逐漸形成了多品牌、多品類的矩陣式經營模式，成為天津家電代理商群像中的典型代表。雖然目前傾心實現了多元化、多模塊、多業務的商業運營，相應業務也由職業經理人進行操盤。但對傾心董事長周忠蕩來講，唯獨凈水，是他目前唯一參與的業務內容。?
家電經銷商，在時代浪潮中跌宕
從正式步入家電行業至今，作為一名家電經銷商和嚴格意義上純粹的凈水機經銷商，在快二十年的發展歷程中，我和團隊、公司一路經歷著家電行業的迭變。站在經銷商視角，我們看到和更關注的，是行業、市場、時代的變化帶給商家群體的跌宕起伏。
2000年，家電行業是典型渠道為王的時代。在這種渠道主導潮流下，作為經銷商，我們必須以終端為王。之后，國美、蘇寧快速崛起，我們也搭上了這趟發展的列車，滾滾向前。及至以國美破產為代表事件，為這趟運行十年的渠道列車畫上了休止符。渠道為王的時代過去，經銷商有得，也有失。
與此同時，伴隨線上電商蓬勃發展，線下終端出現大范圍疲軟態勢，每一個線下流量入口都在縮窄，因為投入產出失衡，經銷商成本壓力急劇攀升，盈利空間急劇下降。
實際上，線上電商模式的急速裂變，也造成自身發展的維艱，線上這兩年情況更甚于線下。幾十個專賣店、幾十個代理商在同質化的平臺上互相卷，加上直播互卷，卷到最后的結果是不賺錢、不盈利。
過去，線下利潤好于線上，加上批發走量以維持微利。現階段，電商平臺紛紛下沉涉足批發，包括線上的橫向垂直批發模式，極度內卷之下，線下利潤所剩無幾。
作為經銷商，我們心里非常清楚，再依靠價格差賺取利潤，會非常辛苦。但并不代表沒有利潤，如果資源足夠多、整合能力足夠強，這種模式依然可行，但一定充滿艱辛。同時，再依靠標準化產品做輸出，也將過的非常辛苦，因為要時刻面臨內卷和外卷。而且這種局面將在未來三、五年時間里一直持續，或許有高手在卷中突破崛起，也一定還有失意者甚至在卷下黯然離場，家電行業在滌蕩，傳統經銷商如何選擇？如何進退，如何取舍？對于我們而言，答案是先活下來。
凈水行業依然具有更大的空間價值
線上卷價格，線下卷渠道，幾乎所有家電標品都無時無刻不處于內卷中。之所以在從業的近二十年時間里，我們始終沒有放棄凈水這一品類，即使時至今日公司有多名品類操盤手，其他品類每年有幾個億的產出，遠高于凈水規模。但我依然時刻關注凈水行業和產品，概在于我依然認為，凈水機是最好的家電，凈水行業是最有空間價值的行業。
首先，凈水產品主打健康概念。
實際上，無論何種產品、設備，主打健康大多是一種概念，甚至有些虛。但凈水主打健康卻非常靠譜，因為每個人每天都要喝水，凈水無時無刻不滲透到每個人每天的生活場景中，貫穿一生。與人的生命周期掛鉤，凈水機的產品生命周期熱度就會相應延長。加上正確的宣傳、包裝和消費引導、行業引導，在業界保持一致的前提下，保證合理的利潤空間和結構。因為線上＋線下的銷售總量依然會有穩定的增長或相持，但產品利潤會接近趨零，甚至負利潤。這除了線上、線下內卷的原因，很多廠家寄希望于未來濾芯盈利，而故意殺跌產品利潤所導致。
凈水產品的第二個特點是，它是唯一一個和耗材深度綁定的產品，可以說是連綿不斷、永不分離。任何一款產品，均不具備這樣的特點。
凈水產品的單品耗材，有非常大的持續增值空間，但前提是，第一有可宣傳放大的技術含量，無論是進口活性、顆粒活性炭，還是獨家專利技術，這些都是可以提升單值、保證耗材盈利的關鍵要素；第二，廠家有專用模具，基本上包裝相對完美，無法通用和復刻，以保證耗材的非標屬性。
對于傾心而言，目前盈利效果最好的，是客戶服務部。
2007年做凈水總代理之際，當時我們就預判，未來最賺錢的一定是客服部。當時，盈利效果最好的微波爐部并不認同。但2011年開始，公司客服部開始盈利，2016年和2017兩年年達到170%的凈利潤最高峰值。隨后利潤出現徘徊不前，原因很簡單，拋棄式濾芯逐漸起勢，網購濾芯逐漸流行起來。凈水產品的屬性之一是上門服務，這也給凈水盈利帶來了新的空間。上門服務+健康產品+高技術含量耗材+高品質濾芯，往往濾芯和服務的綜合費用甚至高于產品本身。所以，這是凈水產品不同于其他家電的神秘特色。
線上線下極度內卷，既然耗材賺錢、服務賺錢，未來我們是不是轉型為服務業？服務業比賣家電、當“搬運工”要好嗎？
答案既是，也不是。確實做服務較之當家電“搬運工”要好很多，但我們的理解是，既要通過服務實現盈利，又不能只做維修、清洗、安裝、搬運等簡單的勞動密集型服務。勞動密集型服務，一名老板聘用100個、50個服務技師，維修、安裝固然能直接見到收入，但附加值低管理成本卻非常高，這種僅僅依靠體力勞動并不是最好的盈利模式。
當然，也有業內人士看好換修模式。
換修可以通過產品價格差和服務實現同時盈利。但換修依靠的規模服務賺錢，如果沒有規模做支撐，只是換芯依然無法實現持續盈利。有服務，有一定的利潤，但沒有規模，同樣也不能盈利。
那么，凈水服務是好的盈利模式嗎？
早在幾年前，這個問題的答案是肯定的，但現在凈水服務的盈利模式也隨著市場的變化出現了變數，預計未來難度可能會更大。過去，很多人認為凈水服務就是做換芯服務，但現在換芯服務盈利效果并不明顯，如果有規?；闹芜€可以盈利，如果沒有用戶基礎、沒有用戶量基本上盈利很難。
所以，凈水經銷商如何從1.0階段的賣產品，2.0階段的賣服務，進化到3.0階段、構建起更有效的盈利模式？
當下，凈水經銷商的時代變革
1.0時代，凈水行業剛剛起步，產品高舉高打，從價格差中賺取豐厚利潤。同時因為1.0階段市場沒有形成規模，主要處于積累用戶階段。
經過七、八年之后，凈水行業迎來了幸福指數最高的2.0階段。這一階段從2012年一直延續到2018年。
2.0階段凈水品牌陣營空前豐富，既有專業品牌，也有綜合品牌，既有國產品牌，也有外資、合資品牌，是行業百花齊放的時代。銷售產品利潤可觀，服務換芯盈利良好，無論是經銷商銷售產品，還是服務商提供服務，亦或是銷售、服務兩手抓，基本都趕上了時代的紅利。
現階段的3.0階段，過去的藍海變成一片紅海。由于各種原因線上線下卷，品牌競爭激烈，基本上銷售產品都不盈利，更關鍵的是由于拋棄型濾芯的推出，使原本線下銷售的濾芯也被線上網購所取代，無論銷售還是服務，商家利潤越來越少，迅速下滑。在這個階段，一旦網購濾芯成為主流，以銷售濾芯為主的服務模式將迎來變革，濾芯不再是更好的服務切入點，這是現狀和現實。
未來，凈水經銷商怎么活、怎么發展？
經銷商想依靠銷售產品賺錢已經非常難，如果有服務基礎，還可以堅守，還有機會。雖然線上成為主流購買趨勢，但現在用戶呈現多樣性，如果我們將10%~20%的用戶服務好，依然有機會。
服務好用戶，首先需要注意呼叫中心的數據，既過去的電話營銷。雖然現在用戶接電話的概率很低，而拒絕的概率很高。但是沒關系，我們通過電話篩選出同意上門換芯的用戶，然后就可以聚焦，而非長期打擾。
通過篩選我們會發現有10%~15%概率的用戶喜歡被恭維和被奉承，這就是呼叫中心存在的價值，這些客戶也就是VIP客戶，把這些客戶恭維好、服務到極致，就可以實現利潤轉化。
其次，從勞動密集型服務轉為專業技術型，從高水平技師轉為高情商技師。
過去的服務技師水平較高，不僅可以換濾芯，還具備修理其他家電品類的能力，這些技師基礎技能好，水平高，但也有典型的技術型人格，既不太善言辭，也不愿意或者無法和客戶進行有效溝通。
什么是有效溝通？既通過與客戶溝通能夠將1萬的服務單值做到3萬，服務業的屬性是以技術為基礎，但不唯技術論，服務業是典型溝通產生價值的行業?；诖?，我們重點培養高情商的服務技師，做復合營銷。
推進復合營銷，服務的重點向溝通能力傾斜，相應的我們縮窄了服務內容的深度，即這些技師只做凈水產品服務，但同時多接幾個凈水品牌，擴大服務量的廣度。
同時，服務隊伍做垂直化處理，只做凈水，服務為主，降低管理成本，提高單個人員收益，服務技師賺到了錢，會做得更好。
通過呼叫中心的數據，我們找到這10%的客戶，派駐情商更高、技術專一的凈水技師上門，提供基礎產品服務的同時，與客戶多溝通產生共鳴，讓客戶感知并享受自己的VIP待遇，一旦情緒價值被調動、被激發，消費價值就會隨之產生。這是服務在3.0階段被賦予的新的含義。
第三，盡量和上游品牌方溝通。
我們建議品牌方要保留一些裸芯的機器，因為裸芯有其特有的效用。
換芯時，用戶對拋棄式濾芯無感，所以對經銷商服務而言存在價值不大。但如果保留裸芯，用戶看到濾芯上的附著物，這種感官上的沖擊非常大，無形中會放大對凈水產品和服務更直觀的認知和重視。
另外，可以增加一些系統管理，例如裸芯的二維碼管理，裸芯同樣可以綁定品牌作為專屬。廠家通過裸芯提高服務商的盈利能力，加大廠商合作粘性，實現雙贏。
找到客戶、服務客戶，擴大服務，是凈水經銷商3.0時代的三步走。專注于服務盈利，而非一味追求規模化發展，將目光聚焦盈利模式，而非生意模式。目前，能夠活下來、能夠盈利才是王道。
?