? 沙利文發布《2023中國商用凈水器行業研究報告》，弗若斯特沙利文（Frost & Sullivan，簡稱“沙利文”），1961年成立于紐約，是一家企業增長咨詢公司，為企業提供投融資及其他專業咨詢服務，包括盡調、估值、戰略和管理咨詢、財務顧問等等。以下簡稱“沙利文”
商用凈水器是一種專門用于商業、工業、醫療等領域的水處理設備，其主要通過去除水中的雜質、污染物和微生物等，以滿足不同用途的水質要求。商用凈水器的發展源于對水質安全和健康的需求，同時也與環境保護和可持續發展密切相關。
01 商用飲用水消費結構
飲用水是人類賴以生存和發展的基礎——在保障人體健康，滿足日常生活需求，提高生活質量等方面都扮演了重要角色。隨著社會經濟的發展，居民生活水平提升，人們對飲用水質量、安全性的要求也不斷提高。目前中國的飲用水主要消費結構包括桶裝水、瓶裝水、白開水和經過凈水器處理過的水四種。2018年至2022年，中國的飲用水消耗總量從10,965.9億升增至11,903.9億升，年復合增長率為2.1%，其中，經凈水器處理的水的消耗量的年復合增長率高達12.7%，反映出目前我國居民對飲用水安全的需求持續增長。
在商用領域，當前桶裝水和白開水在飲用水市場中占據主導地位，但隨著經凈水器處理的水在便利性、經濟性和安全性等方面的優勢得到認可，其市場占比不斷提高，逐步替代了桶裝水和白開水。經凈水器處理的飲用水消費量的占比從2018年的12.5%增長至2022年的15.9%，其消費量從2018年的436.7億升上升至2022年的572.4億升。2022年，桶裝水與白開水消費量的占比位列第一、第二，分別為45.7%和35.9%，瓶裝水的消費量占比最低為2.5%。
商用凈水器相比桶裝飲水器具有明顯的優勢，如更加便捷、性價比更高、環保性更佳且更加安全等。近年來，商用凈水器在寫字樓、學校、醫院、企業、政府機關單位等場景中備受歡迎，尤其在疫情封控情況下，桶裝水因運輸受到限制，難以及時供應，而凈水器則不存在這類問題。經過凈水器處理的水正在逐步成為商用飲用水的主流，預計到2027年其占比將增長至25.8%。
來源：沙利文分析
從企業數量口徑來看，目前使用桶裝水的企業占比最高，達到了56.0%，其次為開水器，占比為32.4%。然而，在這些飲水方式中，凈水器的滲透率增長最為迅速，從2018年的7.6%增長至2022年的10.8%。由于凈水器在使用成本、使用便捷性上相比于桶裝水有著明顯的優勢，預計在未來幾年中，凈水器將逐步替代企業中的桶裝飲水機產品，占有率將會從2022年的10.8%增長至2027年的20.1%，而桶裝水的占比預計將會下降至50.5%。
來源：沙利文分析
02 不同國家凈水器滲透率
發達國家的居民生活水平與消費水平較高，因此對凈水器產品具有較高的認知度和認可度，目前凈水器市場更為成熟、普及率高。2022年，韓國凈水器普及率已經高達95％，幾乎實現了全民普及；歐盟、美國、日本等發達經濟體的凈水器滲透率同樣也達到了80％及以上。
相比之下，盡管中國經濟蓬勃發展，居民生活水平不斷提高，但由于居民對凈水器產品的認知度仍處于較低水平，凈水器市場仍處于逐步培育階段。2022年中國凈水器普及率僅為23％，遠低于主要發達經濟體。但另一方面，較低的普及率意味著中國的凈水器市場仍有巨大的發展空間和潛力。
對凈水器行業相關企業而言，當前的重要任務在于提高終端用戶對凈水器的認知度和信任度，以推動中國凈水器普及率的提高。未來，中國凈水器市場潛力巨大并有望成為全球凈水器市場的主要增長點。
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03 主要下游客戶及場景分析
商用凈水器的應用領域廣泛，包括學校、醫院、寫字樓、政府機關、機場等企事業單位或其他公共建筑等領域，下游需求量巨大。
在學校場景中，凈水器主要應用于學校食堂、行政樓、教學樓等場所。校園師生的飲食安全至關重要，受到社會與監管機構的高度重視，因此學校對于商用凈水器的需求也在快速增加。相較于現階段作為主流的桶裝水，商用凈水器可以很大程度上避免桶裝水在生產、運輸過程中存在的污染風險。另一方面，商用凈水器不需要頻繁購買和更換，維護和保養簡單，只需按照廠家的使用說明和維護要求進行操作，也減少了校方的使用成本和環境負擔。
醫院對水質的要求極高，是商用凈水器的特殊應用領域。商用凈水器能有效去除水中的重金屬、細菌等有害物質，保證醫院用水衛生和安全。醫院應用領域的凈水器主要用于門診大廳、手術室、病房等場所。
在商業樓宇和辦公室等場景中，商用凈水器相對桶裝水而言，可以提供更低塑、安全、便捷的飲水方式，降低企業在飲用水方面的支出成本，同時對員工的健康和安全也更有保障。
除上述三大核心場景外，未來隨著各領域終端用戶對于飲用水健康、經濟、便捷等方面的要求的提高，商用凈水器還將進一步推廣至包括餐廳、超市、社區、工廠等在內的各類公共場所，以滿足不同類型用戶的需求。
04 市場規模
凈水器是一種可以凈化水質的設備，主要能夠分為前端凈水設備和后端凈水設備。這些設備能夠去除水中的雜質和有害物質，提高水的質量，滿足人們對健康、安全水的需求。其中前置凈水器可以去除大部分的懸浮顆粒、泥沙和有機物等，軟水機能夠去除水中的硬度離子，凈水器和凈飲機則能夠去除水中的細菌、重金屬、氯氣等有害物質。
凈水器所具備的多方面優勢充分契合了在中國居民收入水平不斷提高的背景下更加追求高品質生活的消費趨勢。近年來，選擇使用凈水器的家庭、學校、醫院、企事業單位的數量逐年增加。自2018年以來，中國凈水器市場規模已連續多年超過千億元，2020年以來盡管受疫情影響曾出現小幅下滑，但總體市場規模仍然保持在千億級別，并于2022年達到1,180.7億元的市場規模，其中新機銷售達到1,116.6億元，售后服務達到69.9億元。
未來，隨著中國市場快速從疫情影響中走出、消費預計將保持持續升級的態勢，中國凈水器市場也將保持快速增長，于2027年達到1,985.7億元，新機銷售達到1,865.7億元，售后服務達到120.0億元。
來源：沙利文分析
在凈水器市場中，商用凈水器是增長最為快速的品類之一。在學校、醫院、企業等公共場所對于健康飲用水需求持續增長的推動下，商用凈水器市場得到了快速發展。據測算，中國商用凈水器市場規模從2018年的59.9億元快速增長至2022年的104.6億元，復合年增長率達15.0%。其中，2018至2022年商用凈水器新機銷售市場從56.9億元增長至98.3億元，售后服務市場規模從3.0億元增長至6.3億元。
隨著下游各領域用戶對于飲用水安全標準的要求不斷提升，以及對于凈水器的認知度和認可度持續提高和商用凈水器的生態服務逐步完善，商用凈水器新機銷售及售后服務市場將快速增長。
預計到2027年，中國商用凈水器市場規模將進一步增長至214.0億元，相比于2023年年復合增長率達到15.7%，新機銷售規模達到197.9億元，售后服務市場達到16.1億元。目前，商用凈水器已經成為一個極具發展潛力的凈水器行業細分領域。
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05 常見商業模式優劣勢及成本分析
凈水器起源于上世紀80年代初的美國，90年代才進入中國市場。20世紀90年代至2000年，家裝凈水器市場處于探索和發展期。隨著工業的發展，水污染現象日益嚴重，城市自來水的標準化和常規化無法滿足家庭個性化的飲水需求，因此，桶裝水成為國內飲用水的主流。自2000年以來，凈水器生產企業迅速發展壯大，凈水器行業迅速復蘇和增長。
凈水器在中國市場的快速普及始于2013年。這一時期，水質污染事件頻發，霧霾天氣不斷，引發人們對健康的擔憂，這為凈水行業提供了宣傳普及的契機，加之會銷盛行，進一步推動了凈水行業的普及。2013年，凈水器市場實現了爆發式增長，零售額同比增長75.7%，2014年64.7%，2015年46.1%。經過3年的高速發展，加速了凈水產品的普及，增強了人們對凈水產品的認知。
然而，由于一些雜牌追求短期暴利，也引發了一系列行業亂象，對行業造成極大傷害，因此行業轉型升級勢在必行。2016-2017年是凈水行業轉型升級、理性發展年，A.O.史密斯迅速崛起，安吉爾品牌定位效果顯現，美的高端化轉型，凈水企業開始重新思考未來的發展方向。
隨著人們對飲用水健康的關注度提高，凈水技術不斷改進，不僅家庭需要安全健康的飲用，民眾也逐漸期待辦公、公共場所的安全健康的飲用水。因此，商用凈水器發展迅速，成為眾多品牌商爭相進入的藍海市場。
目前商用凈水器市場的發展已經經歷了初期和快速發展階段，步入穩步增長期?，F階段，商用凈水器市場競爭愈發激烈，行業內企業之間的競爭格局正在逐步建立。
相比家用使用場景，商用凈水器市場的需求更加苛刻，商業場所需要提供更大規模的飲用水，并有更高的性能要求，尤其是在出水量和安全系數等方面。因此商用凈水器與家用凈水器在市場需求方面的差異較為明顯，對廠商專業性的要求更高；除此之外，傳統零售渠道和商用渠道的營銷模式也有很大的本質區別，企業需要更加深入的了解行業特性及商業用戶的真實需求，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。
目前市面上的商用凈水器廠商多專注于家用凈水器，對商用凈水器市場的經驗較淺，整體解決方案能力偏弱，大多數廠家還停留在銷售產品階段。
同時行業內也存在少量針對商業用水應用場景，具有豐富整體解決方案經驗的企業，如A.O.史密斯。1982年，中國首家合資旅游飯店——建國飯店就率先引入了A.O.史密斯商用直供熱水系統解決方案；2010年，舉世矚目的上海世博會，也將A.O.史密斯列入特許產品供應商，為其23個世博場館提供專業直飲水/熱水系統解決方案。
這類企業在商用直飲水/熱水領域經驗豐富，對各類商業渠道客戶的使用特征及需求有著深入研究，具備提供較為完善的整體解決方案能力，這些企業可以為客戶提供更加符合實際需求的定制化解決方案，從而在商用凈水器行業中獲得更多的競爭優勢。
隨著商用凈水器行業競爭激烈，行業內企業之間的競爭格局正在逐步建立，因此優先針對經銷商構建成熟完善的商業模式對市場競爭者具有重要意義，能夠幫助企業快速建立優勢。商用凈水行業的本質，是各大廠家之間的生態鏈之爭。
來源：沙利文分析
商用凈水器的主要商業模式有如下三種：
1）整機銷售
在整機銷售的商業模式中，凈水器廠商主要通過自營和代理分銷兩種渠道進行產品銷售，以滿足不同客戶群體的需求。直營店可以分為線上與線下兩種模式，線下直營店模式可以提供更加全面和專業的產品展示和售后服務，線上電商商城則可以提高產品的銷售效率和便捷度，同時降低銷售成本。
但目前線上銷售模式更多適用于家用凈水器，而商用凈水器貨物價值較高，與線上商城模式的特性并不吻合。代理分銷商可以幫助凈水器廠商拓展市場并降低銷售成本。
2）商用租賃
商用租賃模式是一種租賃形式的產品銷售模式。企業或機構向凈水器廠商支付租金，使用凈水器一定時間后，自由選擇歸還或者繼續租用。這種商業模式的優勢在于，可以有效減輕企業和機構的資金壓力，設備的使用更加靈活，同時凈水器廠商也可通過長期租賃服務獲得持續性收益。
目前行業內商用租賃模式主要有兩種，第一種是經銷商需要從廠家買斷機器，再租賃給終端用戶。第二種是廠家向經銷商提供租賃服務。第二種租賃模式可以降低經銷商的資金壓力，同時能夠幫助經銷商分擔了租賃違約的風險，但對品牌方的商業定位和綜合運營機制有著較高的要求。因此行業內僅有極少數廠商能夠推行該模式。
近些年來商用租賃模式滲透率增長迅速，在商業領域租賃模式的滲透率從2018年的29.3%增長至2022年的33.9%，預計在2027年將達到39%。
3）BOT
公共建筑是商用凈水器的主要應用領域之一。對于學校、醫院、政府機關等類型的公共建筑，部分廠商采用了BOT（Build-Operate-Transfer）模式。
該模式根據實有人數進行合理選型，整套設備的投資和維護，包括直飲水機、終端智能IC卡飲水機、管道的供應、設備的安裝施工、水質定期檢測、維修維護、濾材更換和設備運行所需的水電費，均由廠家負責，用戶無需投入任何費用。廠家僅從統一收費或刷卡消費的方式中收取相應飲水費用，具體價格由廠商和甲方共同協商制定。合同期滿后，整套設備的所有權歸甲方所有。采用BOT模式能夠進一步分散風險、緩解甲方財政壓力，并提高項目效率。
來源：沙利文分析
目前整機銷售和商用租賃是商用凈水器主要的商業模式，在這兩大模式下，企業多通過將產品銷售或租賃給經銷商，再通過經銷商來進行市場開拓，兩端在相互博弈中達成合作。
為了在博弈中取得更多優勢，經銷商通常選擇加大資金投入，通過大量的采購，豐富庫存的種類與數量來占據更大的話語權。大量的庫存，除了增加采購成本，還帶來了庫存成本的上升，這不僅加大了經銷商的銷售壓力，還會導致經銷商間競爭激烈，低價、串貨等現象層出不窮，惡化行業競爭環境。惡劣的競爭環境并不利于市場的發展。
另外隨著社會需求的不斷變化，初級形態的單一商業模式已經逐漸不能滿足市場需求。在已經逐漸成熟的凈水器市場，即使擁有不錯的產品，憑借傳統的銷售模式下也難以突出重圍。
目前已有部分凈水器制造企業在銷售的同時提供凈水器租賃服務業務，但是單純的可租可售模式，依然還是局限在產品銷售思維。要想實現持續發展，企業必須靠體系驅動建立高效的生態鏈和更加完善的運營體系。
同時，激烈的市場競爭環境將會對經銷商提出更高的要求。未來的終端銷售模式將逐漸從單一的產品銷售轉變為服務型銷售模式。經銷商需要成為當地的運營商或服務商，通過強大的資源整合能力與系統服務能力獲得客戶。激烈的市場競爭對經銷商的經營后臺體系提出了更高的要求。
在步入穩定發展階段后，部分廠商率先提出了以合作共贏理念主導的生態化商業模式。在創新的生態化商業模式下，凈水器廠商與經銷商不再是博弈關系，而是形成利益一體化，通過合作營造良好的市場環境，為雙方共建穩定、適合發展的生態。
如A.O.史密斯采用“平臺+生態”的商業模式，專注于用戶洞察、渠道研究、產品研發、高端制造、品牌建設、人才培養以及商業合作模式探索等方面，以協助合作伙伴快速響應市場需求，降低運營成本，使經銷商專注于市場的開發拓展。同時，這種商業模式也避免了經銷商因大量囤貨而承受的壓力，通過智能化平臺等數字化技術和工具，經銷商可以及時查詢工廠庫存與生產能力信息，實現輕資產、零庫存。
相比傳統的重資產式商業模式，生態化商業模式對于廠商和經銷商都更加友善，同時能夠建立良好的市場環境，并有效地幫助經銷商構建更加穩定、強大的經營后臺體系，是商用凈水器的可持續發展方向之一。
06 市場驅動因素
根據目前市面上四種常見的飲用水的水質、便捷性、成本和維護等方面的比較，可以得出以下結論：
l 水質：經凈水器處理的飲用水和瓶裝水的水質表現最優，而桶裝水可能存在被二次污染的風險，水質表現略遜一籌。
l 便捷性：在使用便捷性方面，瓶裝水和經凈水器處理的水可以直接飲用，使用方便。但桶裝水不僅供水量有限，且訂水、送水、換水等操作也十分繁瑣，使用的便捷性較差。
l 成本：在成本方面，瓶裝水的價格最高，而桶裝水需要長期的投入，單桶水的成本僅次于瓶裝水。經凈水器處理的飲用水雖然初始成本較高，但后續維護成本較低，長期使用下來經凈水機處理的飲用水的成本約為桶裝水的一半及以下。并且，目前市場中出現了商用租賃等模式，極大程度地避免了其初始投入成本較高的問題。
l 環保：桶裝水與瓶裝水由于需要采用塑料外包裝，因此在環保方面存在一定的劣勢，而經凈水器處理的飲用水及白開水則不存在相關問題，環保性優異。
l 維護：在維護方面，經凈水器處理的飲用水和桶裝水需要長期維護。但凈水器通常附帶專業的維護團隊，而桶裝水則不具備成熟的維護團隊。長期的維護缺失將極大程度地影響桶裝水的水質。
綜合比較來看，經凈水器處理的飲用水在水質、便捷性方面在四種飲用水中優勢明顯，同時其成本適中，未來具備優秀的發展潛力。
四種飲用水對比
注：越多表示在該領域該飲用水的表現越優秀 來源：沙利文分析
目前商用凈水器市場的主要驅動因素如下：
1）居民生活品質的提升。隨著中國經濟的快速發展和居民生活水平的提高，人們對生活品質提出更高要求，對于飲用水的安全和健康性要求也越來越高。因此，商用凈水器作為一種能夠提供更加安全、便捷、高品質的飲用水的設備，受到越來越多學校、醫院、事業單位和企業單位的青睞。
2）產品的升級迭代。商用凈水器市場的不斷發展也得益于產品質量的不斷升級。近年來，隨著科技的不斷發展和應用，商用凈水器的技術得到持續創新和提高，產品品質和使用效果不斷優化，這也進一步提升了商用凈水器的市場競爭力。
3）中國市場發展潛力巨大。目前中國凈水器市場的滲透率較低，相比發達國家和地區，中國的凈水器滲透率還有很大的提升空間。盡管近年來人們對水質的認知提高，但目前商用凈水器在市場中的滲透率仍然較低。尤其是在一些水源受到污染或因其他原因影響水質的城市和地區，人們對于飲用水水質的要求更加苛刻，商用凈水器市場在這些地區的潛力也較大。未來，中國商用凈水器市場仍將持續增長。
4）政策驅動。相比于經凈水器處理的飲用水，桶裝水與瓶裝水需要額外的塑料包裝。而自2008年起，中國政府對塑料制品的限制逐漸收緊，并于2020年推出《關于扎實推進塑料污染治理工作的通知》，其中提出從2021年1月1日起，禁用不可降解的一次性塑料用品。伴隨著禁塑令的逐步收緊，瓶裝水與桶裝水的發展將受到一定限制，而凈水器等無需使用塑料的飲水方式預計將受到政策的進一步推動。
07 市場發展趨勢
1、服務升級及技術迭代
商用凈水器市場未來的增長將主要依賴于服務升級和技術革新。在競爭激烈的市場環境下，凈水器廠商將不斷提升服務品質，通過提供全方位的售后服務和解決方案來滿足客戶需求，以提高品牌競爭力和市場份額。
服務升級將成為市場的重要發展方向。在終端用戶對產品品質要求不斷提高的背景下，廠商需要不斷提升服務水平，以滿足客戶不斷變化的需求。服務升級包括售后服務、產品使用指導、銷售團隊培訓、售后團隊培訓等多方面，能夠有效提升客戶滿意度，促進品牌忠誠度的建立。
商用凈水器的技術革新也將是未來市場發展的重要驅動因素。隨著終端用戶對水質和健康的關注度不斷提高，凈水器廠商將不斷推出兼具更高性能和更先進技術的產品，以滿足市場需求。同時，隨著新型材料、新技術的應用，商用凈水器的制造成本也將不斷下降，從而進一步推動市場的發展。
2、智能化發展
商用凈水器的智能化發展是未來的趨勢，這將會極大地提高商用凈水器的性能、可靠性和用戶體驗。隨著人工智能、物聯網等技術的不斷發展和應用，商用凈水器將朝著智能化、自動化方向發展。智能化技術的應用將成為市場發展的新趨勢，實現系統遠程監控、產品故障自診斷、自動清洗等功能，為客戶提供更加便捷、高效的使用體驗。
IoT物聯網技術在商用凈水器市場不僅為廠商及經銷商提供了監測設備使用情況的工具，還為用戶提供了更加便捷、智能化的服務。借助IoT助物聯網技術，用戶可以通過手機等電子設備實時遠程監控機器的使用狀態和水質狀況，并且可以獲得濾芯更換提醒、TDS值異常提醒等先進功能，從而避免了水質污染對人體健康的危害。通過智能化的技術手段，商用凈水器的維護和保養成本得到大幅度降低，故障也能夠通過數據的收集和分析主動發現和處理，提高了用戶的體驗。
同時，智能化發展對于經銷商而言，也是必然趨勢。通過平臺化、數字化等技術，能夠打破廠商、經銷商、用戶之間的數據孤島。經銷商能夠實時、快捷、清晰地查看用戶的使用情況以及廠商的庫存、生產情況，更合理地安排市場的開拓。廠商能夠直接獲取用戶端的使用數據并更好地幫助產品的升級迭代，同時通過經銷商的銷售數據，廠商也能夠更全面、及時地了解市場的需求情況，更合理地安排工廠的生產制造。像A.O.史密斯推出的艾經銷平臺，除了以上提及的功能，還可以在移動端實時呈現經營過程及口碑案例，提高經銷商經營效率。
智能化的發展還將培養終端用戶的使用體驗，終端用戶將從傳統的功能需求轉變為“功能+服務”需求，從而起到促進行業的快速發展。在商用凈水器的智能化發展中，智能系統的數據化、智能化、實現了產品、服務商和用戶三方信息的互通，為商用凈水器提供了更好的性能和可靠性，也為用戶提供了更便捷的使用體驗。
3、規范化發展
當前商用凈水器市場的經銷商面臨著多種問題，例如他們的重資產、高庫存、銷售壓力大等等，這些因素導致市場競爭激烈，行業規范性不高，從而影響了該行業的長期、可持續發展。然而，要想構建一個穩定的市場環境，就需要建立起良好的市場秩序。在這方面，生態化商業模式正在逐漸代替傳統的博弈關系模式，廠商與經銷商共同發展，形成利益共存的良好環境。這種合作模式是促進行業規范化發展的有效途徑，同時也能夠有效地避免竄貨、低價競爭等不良行為的發生。
然而，要建立起一個良好的規范化行業制度，離不開可靠的合作伙伴。因此，尋找誠信經營的合作伙伴，具有公平公正市場管理政策，并致力于維護每一位客戶利益，對于行業規范化發展具有重要意義。這些可靠的合作伙伴將能夠幫助廠商和經銷商共同創造更好的市場環境，并有效地降低經銷商的資金壓力，優化他們的生存條件，從而促進行業規范化發展的進程。因此，建立起這樣的合作關系對于整個行業的可持續發展來說至關重要。
08 商用凈水器市場參與者
中國商用凈水器市場的參與者包括國際品牌和國內廠商。國際品牌方面，A.O.史密斯（A.O. Smith）、3M、通用電氣（GE）等公司在中國商用凈水器市場擁有一定的市場份額和品牌影響力。這些國際品牌憑借其在技術研發、品質控制、品牌影響力等方面的優勢，進入中國市場后取得了一定的市場認可。
國內廠商方面，安吉爾（Angel）、聯合利華旗下的本土品牌沁園、美的等公司在商用凈水器市場中占有較大的份額。這些國內企業在研發和生產方面取得了一定的成就，通過不斷創新和提高產品品質，逐漸形成了自己的品牌優勢和市場地位。
來源：沙利文分析
A.O.史密斯、3M和GE國際大廠商，品牌知名度和行業口碑良好，廣大終端用戶和經銷商認可度高。
其中，A.O.史密斯商用凈水已進駐全國10萬余家中高端企事業單位及公共場所，包括40%以上的世界500強中國區職場、40余個國際機場、50%以上的TOP50高校、20余家TOP100的三甲醫院、諸多政府機關單位等。在中國發展的20余年里，A.O.史密斯與50%以上的客戶合作時間超過15年，贏得了商業合作伙伴的高度信任。A.O.史密斯長期位列中國中高端凈水器銷量榜首，據奧維云網統計2022年A.O.史密斯位于中國中高端凈水器銷量榜榜首。
此外，國內的安吉爾、美的等企業在凈水器市場耕耘多年，也取得了不錯的口碑。安吉爾已成功入駐國家體育場（鳥巢）、北京大興機場、深圳寶安機場等場所，并與多家頭部房地產開發商達成戰略合作。
在經銷模式方面，目前主流廠商都采用了直接銷售和商用租賃兩種模式。例如A.O.史密斯、3M和沁園等廠商主要通過經銷商進行銷售和租賃，未建立線下直營店。GE、安吉爾、美的則同時采用直營與經銷商模式，通過經銷商為主直營為輔的方式進行產品的推廣。值得一提的是，A.O.史密斯除了直接為經銷商提供租賃服務外，還將可租可售的創新產品銷售模式，進一步升級為跨界融合的“平臺+生態”創新商業模式，旨在用信任連接商業合作伙伴和終端用戶，從復購及裂變中汲取長期收益。
在客戶服務方面，A.O.史密斯注重客戶服務的高效組織，從產品質量管理到服務戰略和人才培養模式的全方位的服務創新及提升。公司在保障自營產品質量的基礎上，建立品質對標的合作伙伴生態圈和質量保障生態鏈，以確保每個交付環節的質量達標。此外，A.O.史密斯還為代理商、供應商等合作伙伴提供數字化平臺、專業培訓、人才招聘和IT改造等支持，共同提供高品質的產品體驗。沁園則在全國多個地區設立了自營售后服務團隊，提供專業優質的服務。
在營銷推廣方面，A.O.史密斯、3M、美的等廠商的商用產品多元，相互協作，共同推廣產品，減輕了經銷商的市場推廣壓力。其中，A.O.史密斯還借助互聯網資源，通過龐大的產品矩陣建立社區，利用口碑營銷和社交裂變來幫助經銷商宣傳推廣產品，擴大市場影響力，助力商業合作伙伴獲得更多銷售機會。
在平臺化和數字化方面，美的通過旗下的美云智數平臺，打通生產環節的數據孤島，幫助企業更好地了解工廠的產能等信息，以便更好地開拓市場。如A.O.史密斯為經銷商提供數字化管理工具“艾經銷”，經銷商可以實時掌握產品的進銷存數據，助力實現零囤貨經營，提高效率，同時改善客戶口碑；A.O.史密斯的商用凈水產品還搭載了IoT物聯網技術，緊密連接“客戶-A.O.史密斯-設備-售后工程師”四大主體，實現多方信息互通、快速傳達，可根據大數據分析，主動、快速提供維保服務，保障設備運行更可靠的同時，全生命周期優化飲水管理成本。
來源：沙利文分析
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本文來源：沙利文發布《2023中國商用凈水器行業研究報告》，如侵權刪。